Dokážete přesvědčit?

Tím výchozím je, že přesvědčování nelze zaměňovat s nátlakem ani manipulací. Přílišné naléhání, či dokonce přímé nebo nepřímé hrozby, nebývají jako nástroj přesvědčování  účinné. Většina lidí totiž není ráda, pokud se na ně příliš tlačí: získávají tím (zpravidla správný) dojem, že jsou nuceni k něčemu, co není v jejich zájmu. Navíc jim vadí, že se nemohou rozhodnout sami. 

S manipulací je to složitější. Jemné, psychologické formy manipulace mohou při přesvědčování pomoci. Nemusí být přitom ani nečestné. Dáváme-li druhé straně najevo, že se upřímně zajímáme o její názory, respektujeme její zkušenosti a jsme jí vděčni za pozornost, kterou nám věnuje, zpravidla si ji nakloníme. Ochotněji nám bude naslouchat, snadněji nám uvěří, a nechá se přesvědčit.

Hrubé formy manipulace, jež předstírají snahu pomoci a skrývají (často až příliš viditelné) vlastní zájmy bývají naopak krátkozraké. Příliš účinná většinou není ani nadužívání nejrůznějších „symbolů autority“, například funkcí či titulů. Řada lidí totiž ze zkušenosti ví, že osoby, které se k této manipulaci upínají, bývají ty, které se obávají, že jejich sdělení příliš přesvědčivé není.

Jasné vyjadřování

Důležitým předpokladem přesvědčivosti je jasné, a většinou i stručné vyjádření, opírající se o několik hlavních bodů. Nechceme tím pochopitelně říci, že bychom měli své sdělení zjednodušovat. I velmi složité skutečnosti však lze sdělit formou, která je pro druhou stranu přístupná a srozumitelná, a tím i přesvědčivější.

Podobný význam má i schopnost formulovat názor či návrh řešení, o kterém chceme přesvědčit, tak, aby (alespoň zpočátku) neodporoval příliš dosavadním znalostem a zkušenostem druhé strany, ale dokázal na ně naopak navázat. V opačném případě nám totiž hrozí, že nás již záhy poté, co začneme mluvit, přestane poslouchat.

Význam emocí

Jakkoli jsou při přesvědčování podstatná fakta, důležitou a mnohdy rozhodující úlohu v něm hrají emoce. Úloha „rozumu“ či logiky spočívá totiž mnohdy spíše v tom, že přijaté názory či přesvědčení až zpětně zdůvodňují. Dokázaly to výzkumy na osobách, které schopnost prožívat emoce ztratily. Spolu s ní totiž často ztratily i schopnost se rozhodnout.

O naší schopnosti přesvědčit druhé rozhoduje tak často především to, nakolik jsme schopni ovlivnit jejich emoce, a to jak ty pozitivní, tak negativní. Ty prvé je třeba podpořit, ty druhé potlačit či rozptýlit.

Můžeme to provést slovy, často jsou však pro to účinnější názorné ilustrace, přirovnání či příklady, které, jak známo, táhnou. Mimo jiné proto, že snadněji ulpívají v paměti.

K pozitivním emocím, které bychom měli u druhé strany vzbudit, patří přitom především důvěra. Vzbudíme ji tím, že jí dáváme najevo, že jejím zájmům, potřebám či pohledům rozumíme, případně do nich chceme dále proniknout.

Stejně důležité je naznačit, co nás s ní spojuje. Mohou to být společné zkušenosti, podobná minulost, společní známí, podobné zájmy, obdobný způsob vyjadřování apod. Lidé totiž  více důvěřují těm, které v jistém ohledu vnímají jako podobné sobě samým. Tedy těm, kteří jsou „jedním z nich“.

Podobně k důvěře napomáhá i naše zaujetí pro věc. Nemělo by však přerůstat v jednostranné či nekritické zdůrazňování silných stránek našeho řešení a neochotu připustit, že má i své slabiny. Pokud však na ně včas upozorníme – a nečekáme, až na ně druhá strana přijde sama – naše důvěra v jejích očích vzroste.

Rozptýlení obav

Rozptýlit je naopak třeba emoce negativní, především strach. I když to druhá strana nemusí dávat najevo, její neochota přijmout náš názor nebo řešení souvisí často s tím, že se ho v určitém ohledu obává.

Na tyto obavy se jí můžeme otevřeně zeptat, nebo se je můžeme snažit odhalit nepřímo. Je však třeba je zjistit a reagovat na ně. Tedy dát najevo, že je chápeme a uvést, nejlépe na příkladech, proč jsou zbytečné.

Přeroste-li přesvědčování ve střet názorů či dokonce konflikt, je důležité držet i své vlastní negativní emoce pod kontrolou. Ve střetech názorů vítězí totiž většinou ti, kteří si zachovávají klid - působí důvěryhodněji.

Dvě jednoduchá pravidla

Jedna z častých forem manipulace spočívá ve snaze získat si ostatní tím, že pro ně něco uděláme. Méně průhledný, a často i účinnější způsob ovlivnění, působí opačně. Označujeme jej jako techniku „nohy ve dveřích“. Má dvě varianty.

Prvá spočívá v tom, že druhou stranu požádáme o drobnost, kterou nám může bez problémů poskytnout, a zpravidla s tím nebude ani příliš váhat. Poté ji požádáme o něco většího. Psychologický mechanismus této techniky spočívá v tom, že si prvým krokem druhou stranu zavážeme. Nikoli však tím, že něco uděláme pro ni, ale tím, že již něco udělala pro nás. Naše další žádost tak vyznívá jen jako logické pokračování toho, co již pro nás učinila.

Druhá varianta „nohy ve dveřích“ funguje obráceně. Spočívá v tom, že druhou stranu požádáme o něco náročného, v čem nám velmi pravděpodobně nevyhoví, mimo jiné i proto, že nám vyhovět  nemůže. Poté ji požádáme o něco snadnějšího.

I v tomto případě jsme si ji prvým krokem určitým způsobem zavázali. Velmi pravděpodobně nás totiž nebude chtít odmítnout i napodruhé, tím spíše, že jde o žádost jednoduší. Pravděpodobnost, že ji přesvědčíme, aby nám vyšla vstříc, tak vzroste.