Obchodní vyjednávání, metody a techniky

ID: MNG-23-20-423

“Selling without closing is just conversation”

Joseph Ruggiero  

Anotace k předmětu

V předešlých předmětech jsme si osvojili, jak vytvořit strategii, komunikovat ji a strukturovanou implementací strategie dosáhnout pozitvnívh výsledků. Naučili jsme se umění řízení týmu a vztahů se zákazníky. Objasnili jsme si, co to znamená stát se komerčním leaderem a procvičili jsme si cesty k dosažení “Licence to Lead”.

Toto vše jsou naprosto nezbytné schopnosti a znalosti, ale obchody se primárně neuzavírají mezi firmami, ale mezi lidmi. Proto se v tomto modulu budeme zabývat obchodní psychologií, technikami obchodní interakce a budování pozitivních emocí. Budeme diskutovat na konkrétních případech, kdy používat open ended questions a kdy closing questions. Detailně si probereme jednotlivé faze vyjednávaní z našeho i klientova pohledu a překážky, které nás mohou potkat a jak je překonávat. Budeme diskutovat, jak prezentovat Value proposition, a vzbudit zájem zákazníků a nebavit se jen o ceně. Jak vždy říkal můj šéf a přítel Roy Twite, IMI plc CEO: “If you are not selling on differentiation, you are selling on price”. Skutečný business man/woman nejde prodávat cenou a nezávazně konverzuje pouze s přáteli. Jde uzavřít business.

Obsah předmětu

Během obchodních jednání často musíme jednat na různých úrovních zákazníkovy organizace: experty, nákupem, marketingem, vývojem, financemi a decision makers. Objasníme si a kriticky prodiskutujeme, jakou motivaci a zájmy mají jednotlivé úrovně a jak přizpůsobit naše Value Proposition a taktiku jednání. Podrobně si pomocí AIDDA modelu (Attention, Interest, Desire, Decision, Action) probereme jednotlivé fáze obchodní schůzky a jaké podprahové otázky v hlavě zákazníka musíme kladně odpovědět, pokud chceme uspět. Porozumíme, jak budovat pomocí tohoto modelu pozitivní emoce a jak a kdy „close the deal“, alias uzavřít obchod. Jak trefně řekl Wayne Gretzky – „Neproměnil jsem 100 % střel, které jsem nevystřelil…“. Procvičíme si známý princip Feature/Benefit, využití referencí a „war stories“ pro potvrzení zájmu zákazníka. Prodiskutujeme a procvičíme si, jak a v čem se liší prezentace naší nabídky majitelům nebo představenstvu firmy od „přípravných“ jednání.

Objasníme si a na příkladech procvičíme, jaké překážky k uzavření obchodu se rojí v mysli zákazníka, např. strach, nedostatečné finance, nedostatečné rozhodovací pravomoce, konkurenční projekty a mnoho dalších. Problém je, že zákazník Vám je málokdy řekne, musíte je identifikovat podle příznaků a překonat je. To budeme diskutovat a procvičovat.

Celým předmětem bude prostupovat motto, které báječně předvedl Alec Baldwin ve filmu Glengarry Glen Ross: „Always be closing“.

Cíl předmětu

Obchod je trošku podobný herectví nebo sportu. Neznamená moc, jak dobrý/á jste při zkoušce nebo na tréninku, pokud neumíte všechny své znalosti a schopnosti plně využít ve světle ramp, před vyprodaných hledištěm nebo …… u zákazníka. Z vlastní zkušenosti vím, jak opojný pocit to je, když dynamice a psychologii vyjednávání porozumíte a osvojíte si správné techniky. Je to jako droga, velmi návyková, ale zdraví a blahobytu Vašeho i firemního velmi prospěšná.

To je cílem tohoto předmětu, aby posluchači byli schopni zúročit všechny nabyté znalosti a vědomosti ve světle ramp a stali se skutečnými „deal makers“.

Struktura předmětu

Psychologie jednáni na různých úrovních zákazníka

AIDDA model

Budování emocí a closing the deal

Feature/Benefit model

Překážky prodeje (Sales obstacles)

Jednání s decision makers – „okno do vesmíru“

Literatura

ZIGLAR, Z.: 101 rad pro úspěšný prodej, 2007, Pragma

URY, W.: Getting Past NO, Negotiating in difficult situation, 1993, Amazon

ROSEN, D.:  99 Strategies: Tips, Tactics and Technics Used by Toughest Wall Street´s Dealmakers, 2016, Amazon

REILLY, T., REILLY, P.:  Value added selling, 2018, 4th edition, McGraw Hill Education