Commercial Leadership
Ing. Miroslav Focht, MBA, DBA
ID: MNG-24-20-424
“Winning is not everything, but wanting to win is”
Vince Lombardi, legendary NFL Coach
Anotace k předmětu
Výkonný a efektivní obchod je pro firmu stejně důležitý jako jarní déšť pro zemědělce. Zajišťuje dobrou úrodu, respektive finanční zdraví firmy a zajištění pracovních míst. V dnešní době je to jako mana z nebe. A toto je přesně úloha Commercial Leadershipu. Tento leadership obsahuje všechny prvky klasického leadershipu a řízení obchodního týmu a vztahů se zákazníky, které jsme diskutovali v předešlém předmětu, ale má svá specifika jako například selling on differentiation, vývoj nových produktů/řešení, inovace obchodního procesu, aliance se zákazníky, podpora obchodníků při schůzkách s top managementem zákazníka atd. Budeme diskutovat 8 základních kompetencí komerčního leadera. Posluchači budou mít možnost provést self assesment svých kompetencí a definovat své osobní rozvojové plány pomocí modelu 4 Level Thinking. Úroveň ovládnutí těchto kompetencí vyústí v získání tzv. „Licence to Lead“, kterou budeme definovat kritickou diskusí.
Samostatnou kapitolu budeme věnovat finanční implikacím obchodní činnosti a obchodních rozhodnutí na zisk a cash. Jak řekl Michael Porter na přednášce v San Diegu, kde jsem měl tu čest být: „Top line is good, bottom line is better“
Obsah předmětu
Na úvod si pomocí kritické diskuse nadefinujeme principy a oblasti Komerčního Leadershipu a proč je tak důležitý pro dlouhodobý úspěch firmy. Poté si probereme a prakticky procvičíme metodiku 4 Level Thinking, kterou vzápětí uplatníme pro definování jednotlivých úrovní Commercial Leadership Competencies: Customer driven, Think strategically, Lead courageosly, Innovation, Develop people, Building winning teams, Motivate People, Integrity. Prodiskutujeme nejen minimální standard, ale i tzv. red flags, které signalizují závažný nedostatek některé kompetence. Posluchači budou mít možnost ohodnotit úroveň svých kompetencí a bude jim nabídnuta pomoc při sestavení osobních rozvojových plánů. Jak trefně řekl prof. Sandel z Harvardu – „Self knowledge is like a lost innocence“ Všechny kompetence budou procvičovány na praktických příkladech a case studies.
V další části budeme diskutovat a prakticky procvičovat, v čem všem spočívá diferenciace produktu/řešení a jak jí dosáhnout, jaký je proces vývoje nových produktů/řešení a jeho úskalí, otevírání nových trhů a další věci, které Commercial Leader musí být schopen řídit.
V poslední části modulu se zaměříme na finanční implikace obchodních rozhodnutí. Jaký je vliv 2% slevy na zisk? Jaké dopady má malé opomenutí v nabídce vliv na zisk a cash? Co je to kombinovaná marže a kdy ji můžeme použít? A budeme diskutovat další praktické věci, které Commercial Leader prostě musí vědět a rozumět jim.
Cíl předmětu
Commercial Leadership jde za hranici prostého uzavírání obchodů a zajišťování objednávek. Při dosažení určité úrovně kompetencí a osvojení dalších znalostí se z obchodníka stává business man/woman. A to je jeden z hlavních cílů tohoto předmětu – připravit posluchače na další osobnostní, profesionální a kariérní rozvoj. Dalším cílem je porozumění, že obchod nekončí uzavřením obchodu (closing the deal), ale teprve až pozitivním dopadem na finance firmy. Posluchači dosáhnou porozumění, jak důležíté je Value Proposition a prakticky si procvičí, jak na to a co musí vzít v úvahu. Na příkladech z praxe si ujasníme, co vše musíme analyzovat a připravit před vstupem na nový trh nebo když chceme uvést nový výrobek/řešení na trh.
Struktura předmětu
Principy komerčního leadershipu
4 Level Thinking
Commercial Leadership Excellence – 8 kompetencí
Licence to Lead
Finanční implikace
Praktické znalosti Komerčního Leadera
Literatura:
GOFEE, R., JONES, G.: Jak se stát autentickým lídrem, 2008, Management Press
REILLY, T., REILLY, P.: Value added selling, 2018, 4th edition, McGraw Hill Education
OSTEEN, J.: Next level Thinking, 2018, Amazon
HARVARD BUSINESS REVIEW: HBR guide to finance basics for managers, 2012, Harvard Business Review